中小企业如何摆脱数字化转型的恶性循环？

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3月14日凌晨2时28分，在广东惠州市惠东县海域发生4.1级地震，当夜，数十公里外的深圳感到震感。

还未入眠的王兴东也察觉到了，短暂的吃惊后，更让他忧心的问题涌上心头：下个月能否给员工发工资，工厂已经亏损4个月了。王兴东不是个例，他们所代表的中小企业是一个矛盾的群体。50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量。作为国民经济的基本盘，中小企业自身个体渺小，组成的千军万马具备强大的势能。

这盘子够大，但也脆弱。数字化的狂风、疫情反反复复、国际形势的变化，任何一个变数，都会让这个群体身处风雨，孤身飘摇刚过去的2022年全国两会、近几年的《政府工作报告》，中小企业都是重点之一。数字化、智能化是条必走的路，但对中小企业，这条路近在眼前，远在天边。

1 中小企业的恶性循环

在全球化的数字化、智能化转型浪潮下，大多数中小企业正困在一场恶性循环中。先看一个数据。第四次全国经济普查的数据显示，中国89%的企业处于数字化转型探索阶段，仅在设计、生产、物流、销售、服务等核心环节进行了数字化探索；8%的企业处于数字化转型践行阶段，对核心装备和业务数据进行数字化改造；仅有3%的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。换言之，真正全身心拥数字化入怀的中小企业，少之又少。真实将视角下放到万千企业，会发现“少”只是表象。在数字化、智能化上，中小企业大多存在“四不”问题：“不愿、不能、不会、不敢”。

• 不愿转

一是认知缺乏。蓝卓总经理谭彰表示，工业数字化有两个核心：资产数字化、数据资产化。无论是将资产进行数字化整合，还是将数据视为生产资料，都是目前绝大部分中小企业都缺乏的意识，不理解数据的问题尤为突出。“设备为什么要装传感器，为什么现在是这个解决方案，下阶段又换了重点？他们对数据运用，也许完全没概念。”王梓俊说。

二是业务惯性。不是不明白转型升级的好处，但眼下，没必要。中国制造企业已经习惯于过去几十年的粗放模式，要增长？企业的第一反应大多是加投资、扩厂房、招劳工。王梓俊告诉雷峰网，不少中小企业的老板也是销售，销售思维占主导，而非制造思维。比起大动干戈的改造，堆人来得更直接，更轻松。转型的问题，其实人的问题。

• 不能转、不会转

与其说是“不能”，到不如说“有心无力”更贴切。没资金、没技术、没人才，这些问题老生长谈但也的确最为突出。“中小企业做数字化转型，首先面临一个难题，企业自动化基础薄弱，按照传统的数字化转型做法需要对设备进行改造，这些硬件性的改造投入会非常大。转型成本大、周期长、门槛高，大家现在就在解决这些问题。”谭彰说。

当下很多工厂，基础设施如IT系统、OT系统老旧，可能连最基本的信息化都还未完成，在最基础的数据采集环节，没有自动化、标准化为前提，工业大数据的流线化制造、工业管理预测等推进极为困难。当市场环境下行，风雨飘摇的小船，顾不了太多，中小微企业的第一诉求会是：活下来。工业互联网的风，的确吹得一些企业燥热，也有基础稍好的跃跃欲试。

只是有的要么因焦虑贸然跟风，要么被推着往前走。要知道，所有的数字化转型，企业本身都是主体，不知其所以然，如重拳打在棉花上。工业富联首席数据官刘宗长提到，数字化并不仅仅是一项技术的投资和引入，不仅仅是试点个项目，解决个别痛点，更重要的是能力的获得。但大多数企业并未意识到这一点。

“有企业投入了资金接入了工业互联网，但一年半载后就没了就没用了，投入的资金也打了水漂。”结果就是诸如数据价值得不到挖掘，平台优化边际效益和节约成本的意义也未能体现。

• 不敢转

工业互联网在中国依然是蹒跚学步阶段，无论是甲乙方，都处于拜师学艺状态。业内有不少大型企业的成功案例，但即使同行业，基本盘各异，大户人家的那一套，不一定适合中小企业。没有参照物，率先下池塘，谁也不知道里面是大鱼还是玻璃渣，大概是不少中小企业的心声。而且，数字化转型改造，不仅需要预先投入，且短期难有产出。

以数据价值为例，其往往是一个“事后诸葛亮”的过程。工业互联网项目效益周期短则3年，长则5年，这难以匹配中小企业1-2年的商业规划周期。轻则伤筋动骨，颗粒无收；重则手术失败，直接嗝屁。期望中的降本增效，不确定性太大，没钱没技术的小企业，舍不得做“无用功”，也经不起折腾。总之，有的企业，被某一个环节阻挡，有的企业，全数中招。

中小企业抗风险能力差，技术水平低、资金和人才短缺，劳动力价格上涨、疫情反复，它们都是最先受到冲击，不转型的结果是更差的竞争力，结果就是恶性循环。

2 为什么说中小企业的坎儿非跨不可？

在行业初期，每每公开场合，当各个行业龙头转型的成功案例享受着众心捧月的待遇时，中小企业鲜少是重点。中国有380万家工业企业，除38万家规上企业外，其他均为中小企业群体，工业互联网的大规模推广，决不能只是大企业的独唱。从国家层面讲，中小企业是稳住就业和民生的重要维度。

从市场和技术层面讲，中小企业的潜力也绝对被低估。中小企业是创新的多发地。黑湖智造产品负责人徐韶勇总结了中小微企业特点：

1、变化大、对灵活性要求很高。大多依附大工厂，作为供应商需要不断满足上游变化，所处市场变化极快，对快速响应需求能力要求高，小B企业半年一次转型情况并不少见。这一点在服装领域体现得淋漓尽致。以中国跨境电商巨头SHEIN为例，其供应链企业规模一般为百人左右的工厂，小批量测试市场，成为爆款后大批量生产模式。在此背景下，能力优，可能让一个小微企业从十几人的工厂两年内快速成长为几百人的中型企业，相对应地管理模式、经营模式、业务规模都会改变。

2、重体验，简单好用是最大的诉求；重成本，更多订单是首要目标。徐韶勇表示，中小企业实施周期短，基本1-2周内完成，一是全员培训（一线操作工文化水平不高）；二是快速培训，培训1-2天内完成，对产品的应用性和培训系统要求高，三是培训系统要简单，平台功能讲解清楚明白，系统易用好上手。徐绍勇强调，小B极其注重成本和效益。“没有效益做到一半都会停止。”

3、技术逻辑最简单，门槛相对低。中小企业不像G端，大包大揽，不像大B端，技术壁垒高，也不像C端，可一招打天下，但中小企业的技术逻辑最简单，小企业不需要大而全的一揽子方案，而是精准、标准化、菜单化的转型方案。这些特点意味着什么？

工业互联网会重构产业生态，往往从低端制造业开始、从区域经济开始，创新往往发生在技术难度最低、价值最大的地方。

业内专家郭朝晖的这个观点或许能回答这个问题。重体验、重成本，方案要简单好用，要灵活感知用户需求并快速迭代，而技术门槛并不高，同时满足这些特性，需要创新技术落地方式、付费模式，降低落地成本，完善客户体验，而方案简单易上手，也就易大规模推广，无数创新将由此诞生。

中小企业身上具备一种时代普惠效应。纵观前三次工业革命的共同特点：机器劳动取代体力劳动，社会生产力得到极大的提升。如今第四次工业革命即将开启智能化时代，则由机器取代体力，向机器取代脑力变革。注意一个关键词：取代。何为取代？用某一件事物代替另一件事物。要实现这一点，离不开“广泛地、大规模地”应用。

前三次工业革命的标志分别是：蒸汽机的广泛使用、电力和内燃机地广泛应用、信息技术的广泛应用。要实现真正的工业4.0革命，是数字化、智能化在全行业的「广泛」应用。而这靠的，是380万家工业企业，尤其是中小微企业。中小微企业需求碎片化、分布零散、体量小、营收小，但数量多、范围广，如毛细血管般的市场，强大的规模累积效应，正成为工业互联网走上台前的重要砝码。更重要的是，它们代表的，是国家政策之外的市场驱动力量。

当市场驱动成为主导时，各种移动工业应用，无穷无尽的创新和服务也将随之喷涌。中小企业的行业本质/特性里，具备平台经济的基因。平台经济的魅力在于凝聚资源，将传统经济链条式的上中下游组织，重构成围绕平台的环形链条。平台将原本冗长的产业链弯曲成了环形，B端用户通过平台直接触及C端用户，节省的各个环节都提高了产业效率。工业互联网企业需要这样的平台经济，而中小微企业也有这个潜力。

3 中小企业背后的逻辑是什么？

之所以有大型企业、中小型企业之分，背后本质是：标准化与定制化、规模市场与盈利模式的矛盾。头部大型企业以项目为主，定制化程度高，项目具备唯一性、一次性和不可逆转性，这种1+1的加法挣钱模式，使得每一个项目都要重新投入人力、财力开发，成本也大幅上涨，企业有钱赚，但赚得累。标准化，或者可复制性，是现代工业的基本特征。

解决方案的通用性强，则可复制性强，能够同时适配不同厂商的需求，继而通过规模效应摊薄研发成本，提高效率，也在一定程度上代表了供应商的获利空间能有多大。与此同时，产品架构的统一性高，也有利于加强产品质量的统一管理，确保稳定性、可靠性和可控性。工业领域的碎片化、定制化程度处于金字塔尖级别，每一垂直领域，都有大量子类目和较长的产业链。技术逻辑最简单，它偏向于生态和业务的管理制度，大多是通用化和场景化的基础业务。

蓝卓总经理谭彰对雷峰网表示，首先要区分大型企业和中小企业企业的特性。行业头部企业数量少，定制化、碎片化，强调平台功能厚度、深度和覆盖业务域的完整度。中小企业数量大，功能强调轻量化、标准化，强调广度和快速可复制。这决定了大型企业是行业知识的主要来源，中小企业是标准化、规模化的核心通道。

换言之，中小企业尤其适合通过工业互联网方式进行产业集群的数字化重构。一旦通用化份额更大，规模化，以需求促生态，以生态促平台，就能催生平台型经济。因此，通过工业互联网平台，重新整合产业的模式尤其适合区域的特色产业集群升级。中小企业业务，背后的工业品产业链涉及设计、施工、验收等非标准环节，它不是普通认知里的交易型、流通型或者社交型的平台。

工业互联网平台，正是取平台经济之所长，弥补工业品产业链之短。平台型企业，有项目、有工具、有资金，需要ISV群体的产品、方案，以及区域代理商/服务商，以满足中小企业的本地化、社区化、网格化的运营服务。区域代理商/服务商，有碎片化覆盖能力和本土化优势、响应速度快、人脉资源广、服务效率和质量，数字化能力不足，需要底层技术支撑。 

如果有一个非强业务联系的形式（生态），其中个性化需求交给开发者和服务商，服务商开拓市场，三、四级代理下沉，形成低成本、高效率、高质量的团队，平台型企业站在他们背后提供技术、工具和营销的支持，不失为一种共赢方式。

当供需组成了一个闭环，链接需求方和服务商，再整合到平台，实现产业链前后端的采、购、销，售前售后的一站式服务，就形成了我们心心念的工业互联网的闭环。既有整合产业链伙伴之功，又有盘活、扩大生态之效。

4 工业互联网企业怎么做？

工业互联网应用中小企业如何形成快速模版化？浙江蓝卓总经理谭彰根据不同市场主体和特性，建设三种模式平台。一是以龙头企业为主，建设链主型网络化制造协同平台，带动上下游企业数字化。一是以区域为主，建设产业大脑/工业大脑模式的产业链协同和共享平台。比如，浙江某个地区以紧固件生产为主，围绕区县一级范围建设中小企业共享的质检中心和质量追溯体系。

一是以垂直行业为主，建设行业云平台+政府+服务商模式的平台。中小企业聚集的区域或产业，工业软件服务商逐渐长成了小的垂直工业互联网平台。这些服务商大多深耕某行业二十年，早期能解决企业问题，规模不大，缺乏人力、财力投入数字技术。“某些在垂直领域做得非常好的企业，整个公司硬件、软件、开发、工程服务都算进去可能不到100人。”蓝卓提供标准化大平台，为传统行业小平台提供操作系统底座，满足其扩展性不足问题，最终赋能中小企业。

中小微企业是后两者。蓝卓通过区域的产业集群覆盖，降低成本。“只做几个企业肯定亏损，商业模式无法持续，必须面向一片企业，比如一个地方聚集了几百家上千家同类型企业，可实现成本分摊。”谭彰说道。中小企业之所以能通过区域覆盖，是根据中国工业地理分布特性决定的。各行业头部企业在全国范围内分散，但中小企业存在产业区域化聚集的特点，比如某城市的区县产业可能大都为汽配、化妆品、箱包等，生产相同产品，其生产工艺和管理流程类似，数字化需求比较类似。

前期做行业标杆，针对行业典型通用功能进行大量投入，中期开发面向特定区域、特定行业的APP，后期面向企业的标准化实施。“中小企业不需要头部企业的厚重、完整的功能，管理水平基本为订单—生产计划—库存—物流，流程相对简化，大型企业的方案可以满足中小企业70%-80%/核心环节的数字化需求。”中小企业所需功能相对简单，通过通用化方案+定制化模块/可选菜单。

以片区为单位，大量摸底调研，交叉求证来挖掘共性需求、基础功能。“共性就类似汽车底座，内部装饰是可选件。”谭彰强调，此模式得以真正落地的核心在于摸索出行业共性+快速标准化的实施方式。当然，工业互联网平台技术、平台厚度、功能丰富性、低代码开发能力，生态的丰富度、运营孵化能力，以及商业定价策略、服务策略等也非常重要。这一模式其实是业内共识。华为云在标准化的平台基础上尽量减少实现个性化需要的时间和成本，所以做厚做实工业互联网的标准组件，千行百业的业务开发者才能以低代码或者无代码的乐高式快速开发需要的个性化工业应用。

也有企业不求大而全，只图精求专。基于技术基因，扎根一处，每一步稳扎稳打，向专精特新的隐形冠军看齐。通用型工业互联网企业积累和沉淀，丰富解决方案，垂类工业互联网企业向深、向专，修独门绝技。细分应用类企业以通用型SaaS产品为主，其标准化程度高，在客户数、收入规模上更容易形成规模。这类产品对应的是企业的普遍需求，产品通用程度高，部署周期短，可在客户处快速上线。比如黑湖智造直接对标MES系统，直接为客户提供产品化的SaaS应用，为工厂各环节的协同生产提供数字化产品。

针对中小微企业认识不足、基础差，黑湖采取分阶段转型。第一步，从工单切入，让生产执行可视化。小B对成本敏感、需最快程度看见价值。工单作为主线，串联起从生产制造资源的消耗到最终产成品产出整个生产过程的重要信息。通过工单替换线下的纸质单据流转，实时采集现场数据，一键生产报表生成，工厂能感知到立竿见影的变化。再不断向工厂各环节深化。比如对于小B老板大多为销售型这一特点，黑湖小工单有个“移动优先”，手机上能查到所有工单的进度和提示，也可以通过系统，知道员工关心什么。

第二步，产业上下游协同。针对不同行业需求差异，与工业互联网平台结合。通过链接或二维码分享，让客户实时掌握生产进度、质量检测信息等工单执行情况，有效规避信息流转障碍，节约沟通成本，增加客户对企业的信任，增强厂家与产业链上下游企业的协作效率。徐工汉云也认同“大企业带头创新，中小企业跟随创新”的模式。

在产品与创新技术基础上，徐工汉云将目光投放到大多数企业忽视的人才培养上，他们认为目前制约工业互联网最大的问题之一，是复合型人才的紧缺。据悉，徐工汉云是国内首家工业互联网领域1+x培训评价组织单位，徐工汉云与行业内企业、院校、智库机构、科研单位和地方政府等机构，建设工业互联网产业学院，如“工业互联网实施与运维”试点院校，目前在全国范围有143个试点院校。

5 结语

当然，中小企业的数字化转型需要的不是如此简单。成本因素、产品标准化程度、使用体验都很重要，要低成本、易实施、低门槛，适合大规模推广。行业标准，工业数据的交互共性标准、平台的标准、APP的标准、组件的微服务。工业企业用户侧，需要消费习惯的改变。

从对产品和服务是一次性买断，到年费、订阅模式，从坚持私有化部署到接受线上模式，都是规模化的所需的条件。立法层面，数据交易、数据共享、数据溯源、数据安全、数据确权的法律问题和技术手段的完善。让工业互联网的价值真正普惠中小企业，而这需要从政府层面、企业层面、平台层面共同推动。

国务院发布的《“十四五”数字经济发展规划》提出，2020年工业互联网普及率为14.7%，文件要求2025年达到45%，翻3倍。 这是国家望“工”成龙期许，也是基于可预见经济规划的预测。这是国家发出开始规模化应用的信号，准备着手滚雪球了。

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