阿里巴巴：淘天集團對商家來說綜合能力最強，總變現率提升空間大

截至2024年財年第三財季財報，阿里巴巴發布了截至2023年12月31日的2024財年第三財季財報：營收為2603.48億元，年增5%。淨利107.17億元，年減4%（註：阿里財年與自然年不同步，2023年4月1日至2024年3月31日為2024財年）。

財報發布後，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信，CEO 吳泳銘，CFO 徐宏，以及阿里國際數位商業集團（AIDC）CEO 蔣凡出席了隨後召開的電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

高盛分析師Ronald Keung：我的問題有關淘寶、天貓業務的變現率。先前管理階層提到了不同因素影響了淘寶、天貓業務的變現率變化。我的問題是，特別是在淘寶業務方面，業務變現率提升的主要驅動因素有哪些？另外，管理階層預期業務變現率大概何時會趨穩？例如與 GMV（商品交易總額）、CMR（顧客管理收入）等成長率較相符。從長期來看，管理階層認為業務變現率是否還有成長潛力？畢竟比起一些全球同業、中國同業，公司的變現率是低於他們的。所以能否請管理階層談談短期變現率何時會穩定？長期來看變現率是否還有成長潛力？

徐宏：其實在剛剛的簡報中我也提到，本季我們的變現率略有下降。背後原因主要在於結構變化，目前的消費者越來越偏向選擇價格有競爭力的產品，換句話說，即「低價好物」。所以從這個角度來說，這（變現率變化）也代表了公司策略執行的前期成果。

我們在年初曾宣布，淘寶、天貓業務的策略在於“以用戶為中心”，我們需要為不同層次的消費者提供所需產品，特別是價格有競爭力的“低價好物」。因此說這（變現率變化）也意味著公司策略執行的前期成果已經出現。

在這樣的大背景下，我們其實並不擔心暫時的變現率會小幅下降。正如我們前面所說，淘寶商家的總變現率還是在成長的。另外，你也提到，比起同業其他平台，我們平台的總變現率相對較低，這也意味著在這方面我們仍有很大的提升空間與潛力。 我相信隨著我們不斷提高平台營運效率、提升商家營運效率，最終都能協助提昇平台的變現率。

吳泳銘：我再補充一點，關於我們的整體經營理念、使用者的消費頻次、GMV、變現率以及工作執行之間的關係。

從目前我們執行的商業策略上來說，我們現在還處於「如何提高用戶的消費頻率從而帶動 GMV 成長」的過程中。在公司的產品和計畫中，我們會在 GMV 獲得明顯成長的基礎上，再去提升廣告產品。我們的廣告產品會針對中、小商家做非常大的最佳化。在那個階段，我們會透過廣告產品的最佳化來幫助中、小商家更好地提升現效率。

所以，整體來說，我們對變現率與 GMV 增速的匹配並不擔心，因為我們有先後順序比較明確的產品計劃。

花旗銀行分析師 Alicia Yap：關於淘天集團我有一個跟進問題，請管理階層聽一下我的理解對不對。

根據管理階層的回答，我感覺公司已經想重新強調「輕資產平台」的模式。如此一來，後續對於淘天集團稅息折舊攤提前利潤（EBITDA），其實會有更高的利潤率。我這種理解是否正確？

另外，目前競爭環境比較激烈，從平台的角度來說，公司能夠帶給商家的價值和其他管道、平台帶給商家的價值最大的差異是什麼？在使用者方面，像是其他短影片平台，他們其實擁有許多自然的內容流量。從流量轉換到貨架電商的角度來看，他們也的確比較成功。那麼，在獲取新用戶、引流舊買家回到平台等方面，公司有哪些新計畫能與我們分享嗎？

吳泳銘：我來解釋一下你說的兩個問題。

我想你的第一個問題應該是想問公司的收入組成。淘天的收入構成其實主要有兩個部分：一部分是 CMR，另外一部分是我們的類直營產品。

我覺得從商業定位角度來看，我們的主要收入和利潤其實主要來自於 CMR 部分。 在直營類別的產品和平台上，我們未來的主要目的是保留客戶以及提升客戶的頻率。在某些品類上，我們要獲得更大的競爭優勢。所以從整體來看，相較於收入和利潤，我們更關注 CMR。直營平台的收入是我們獲取用戶和留存用戶的手段。

關於你問題裡提到的：在面對不同的競爭對手，我們淘天平台有哪些比較有特色的能力。我認為首先對商家而言，淘天平台是一個綜合能力最強的平台。 怎麼解釋我們的綜合能力？因為在淘寶的平台上，我們有類似直播這樣的、能夠快速起量的行銷工具；同時我們也有對商家、日常銷售行銷來說至關重要的貨架電商平台工具，非常多的用戶主流心智還是透過淘寶搜尋平台去進行購物。

同時，對商家來說，還有另一個重要的經營平台就是他的私域工具。在整個中國電商市場上，對於品牌商家而言，淘天對商家私域工具的提供能力也是其中最強的。因此，對於任何商家而言，他在各個階段的產品行銷，包括日常的銷售、管理好老客戶等方面，我們覺得淘天平台的服務能力是最全面且最完整的。

至於如何在激烈的競爭中保留用戶或說提升用戶頻次，我在之前的簡報中其實已經講到：最重要的還是如何精準識別我們平台上這麼多用戶的分層消費需求，為他們提供更好的商品、更好的價格、更好的服務。這也是整個電商零售過程中針對消費者最核心的體驗。

我們相信透過提供更好的商品、更好的價格和更好的服務，能夠提升用戶的消費頻次，保留住更多的消費者。

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