Gartner發布2024年影響科技供應商的重大趨勢

Gartner公司發布了2024年將影響科技供應商的重大趨勢。

Gartner執行副總裁Eric Hunter表示： 「生成式人工智慧（GenAI）開始主導幾乎所有技術供應商的技術和產品發展進程。從成長和產品策略到員工平時所用工具，GenAI令技術提供者發生了'脫胎換骨'的變化。不過，儘管該技術具有如此潛力，它並非對技術領導人產生影響的唯一因素，其他影響因素還包括增長計劃中的新摩擦點、營銷與銷售活動中的新融合點、技術和服務提供者（TSP）可建構的新型關係等。」

產品領導者需要在應對這些因素所帶來的直接和長期影響時保持平衡，必須同時考慮抓住短期機會、取得長期優勢、根據經濟狀況制定策略。 Gartner 2024年的重要趨勢顯示了這種雙重性的考量（詳見圖表一）。

圖一、Gartner 2024年科技供應商重大趨勢

註：每個趨勢圓圈的大小表示該趨勢與其他趨勢相比對於技術提供者的影響程度大小。

來源：Gartner（2024年2月）

高科技企業將專注於高效成長

在過去十年裡，高科技企業因為IT支出大幅成長而獲益良多。然而，為了抓住成長機遇，這些企業在追求擴張時卻未充分考慮成本方面的因素，導致採取了一種「不顧成本的成長」策略。高科技企業的產品、組織和僱用計畫都是建立在持續強勁成長的基礎上。

由於宏觀經濟情勢為買家帶來不確定性，資金成本上升導致投資人開始重視利潤率成長，Gartner分析師發現技術提供者呈現出注重高效成長的趨勢。實施高效成長策略，顯示高科技企業認識到，在擴大規模的同時提高當前的利潤率並開拓未來的收入來源，具有重要意義。

企業IT與提供者之間的新關係

隨著業務和技術要求的提高，企業IT部門必須擴大支援範圍、提高服務的速度和深度，從而導致自身資源和能力捉襟見肘。這為技術提供者的產品領導者帶來了新機會，並有望在客戶企業內部建立新型關係並開啟新的收入來源。例如，擴大提供者在企業IT和業務部門中的作用、在提供者與企業之間建立以結果為中心的關係，以及成為整個企業的一級提供者等。

可持續的業務成長

以往，永續發展專案以及企業活動的環境、社會和治理（ESG）影響管控工作，僅注重降低內部風險和確保合規。產品領導者必須與時俱進，接受同時雙重實質原則並全方位利用新興技術實現永續發展目標。

AI安全

負責任的AI和AI安全並非新概念，但在GenAI技術以前所未有的速度發展之際，人們圍繞風險管理以及如何解決內容來源、幻覺等日益嚴重的問題展開了熱烈的討論。產品領導者必須建立包含安全原則的解決方案，把重點放在模型透明度、可追溯性、可解釋性和可說明性等方面。在充滿活力的GenAI市場，預先解決監管和合規性問題以建立信任，對於保持競爭力至關重要。

買家情緒日益悲觀

在過去三年中，由於其老舊的產品上市（GTM）策略與新的買家行為不相適應，技術提供商的銷售業績越來越不理想。如果不調整其銷售和行銷策略來發現和應對買家的悲觀情緒，那麼無論從內部還是外部角度來看，技術提供商的銷售業績都將繼續下滑。

垂直GenAI模型

雖然通用模型在各種GenAI應用中的表現出色，但此類模型可能不適用於許多需要特定領域資料的企業用例。技術提供者必須探索以產業為重點的模型，才能更有效率地利用現有資源滿足特定使用者需求。否則，模型的創建和使用成本及複雜性都會上升。

個人化的市場體驗

專業化、小眾化的數位交易平台正在興起，可協助買家在採購、實施和整合解決方案的過程中解決複雜問題。如果產品領導者沒有透過此類交易平台提供服務，就難以方便地與目標客戶建立聯繫。根據Gartner預測，到2025 年，供應商和買家之間80%的銷售互動將透過數位管道完成。

產業雲帶來成長

服務供應商、超大規模雲端服務供應商、獨立軟體廠商（ISV）和軟體即服務（SaaS）供應商紛紛開始使用垂直解決方案交付客戶成果，從而推動自身業務成長。根據Gartner預測，到2027年，50%以上的技術供應商將使用產業雲平台交付業務成果，而2023年這一比例還不到5%。

PLG與價值管理結合，形成混合型GTM策略

產品主導型成長（PLG）策略著重向使用者展示產品價值來激發購買意向，進而支持產品上市（GTM）團隊與有意向的買家進行溝通。但大多數採用此策略的企業已開始意識到，在大多數情況下，完全自助式的市場拓展方式並不可取。在某些階段，銷售團隊必須介入促成交易。無論發展新業務或擴展既有業務，買家需要產生業務價值並證明投資回報，因而提供者將把PLG策略與價值管理和實現舉措結合，形成混合型GTM策略。

精準的營銷和銷售

快速演進的技術進步，例如GenAI、數位化採購和元宇宙等，正在改寫技術提供者的技術行銷與銷售方式。如果不採用新策略，技術提供者將同時面臨整體交易品質下降、與市場脫鉤以及針對既有客戶的銷售業績成長受限等問題。

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