一己之力抬高產業天花板，他把機器人賣到了50+個國家

黑馬案例

#企業名稱：梅卡曼德

創 始 人：邵天蘭

黑馬身分：2022年黑馬大賽夏季冠軍

關 鍵 字：智慧機器人、3D相機、視覺軟體、機器人軟體

黑馬介紹：梅卡曼德是全球規模最大AI 機器人創新企業之一，在光機電核心裝置、3D感知、視覺和機器人演算法、機器人軟體、產業應用方案等方面均有深厚積累，主要產品上為工業級高精度3D相機、可視化編程的視覺演算法軟體和深度學習平台軟體等。目前已實現落地案例3000 ，累計融資超15億元。 2022年8月，梅卡曼德參加創業黑馬舉辦的黑馬大賽，在眾多高新科技企業中拔得頭魁，斬獲2022年黑馬大賽夏季賽冠軍。

來源：i黑馬(ID:iheima)

作者：黃珮

1995年，如果你走進一家公司或工廠，發現有人在用電腦辦公，你很有可能會想拍照留念一下──因為在那個年代，電腦還是一件稀罕的物品。

但今天你看人家用電腦辦公室你還感到驚奇嗎？顯然不會，因為電腦已經走進了千家萬戶，並且大大普及。

同樣的歷史，也許很快就會發生在機器人身上。

在一間明亮又整齊的庫房裡，筆者親眼看到一條長達數米的機械手臂在「專心致志」地整理貨架：掃描產品、旋轉角度、調整吸盤力度，最後透過機械手上的吸盤攝取物品，精準地擺放在計畫擺放的貨架位置上——動作一絲不苟，高效又俐落。

這原本是貨架員的工作，如今，已經可以交由智慧機器人來完成。

「我預計再過5年，機器人產業就會迎來『爆點』。屆時，餐廳、醫院、飯店、工廠…人們隨時隨地都有可能看到機器人在替代人類勞動。」梅卡曼德智慧機器人創辦人邵天蘭告訴《i黑馬》，機器人產業的落地與普及，離不開人工智慧技術的快速發展。 「2016年，人工智慧技術迎來快速發展，現在甚至已經發展到大家不覺得它是高科技的程度了。」

邵天蘭略帶憧憬地表示：「我相信接下來機器人的發展也會如同人工智慧一般，快速滲透人們工作生活的方方面面。」

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踩中產業的風口

與機器人結緣，是邵天蘭主動選擇的結果。

2012年，邵天蘭從清華大學軟體學院本科畢業。畢業後，他並沒有隨波逐流進入當時最熱門的網路產業當一名普通的工程師、領一份令人羨慕的高薪。

相反，當時23歲的他選擇了一條相當大膽的路：出於對機器人的興趣，他決定隻身前往工業機器人技術重鎮德國慕尼黑工業大學，跨專業研讀機器人研究生學位。

「我一方面是想挑戰自己，另一方面，我更想從事一些專業技術程度高、技術驅動行業發展的工作。」邵天蘭表示，對他而言，研究機器人去抓取東西或跑動，遠比優化手機軟體帶給他的快樂和成就感多得多。

留德期間，邵天蘭參與了一家德國知名協作機器人公司的創業，並在該公司工作了三年半，完整參與了協作機器人從研發到誕生的整個過程。而這次完整的創業經驗也讓他得到了經驗與啟發，成為了回國後創立梅卡曼德的助力之一。

創業資源是創業家的“地利”，幸運的是，邵天蘭除了佔據“地利”，他與機器人結緣的時機也恰逢“天時”。 2012年，當他選擇遠赴德國學習時，國內機器人產業的技術與概念還無法低成本落地，市場處於萌芽期。

4年後，邵天蘭學成歸來，卻正好趕上了國內機器人發展的風口。由於人工智慧技術的快速發展，2016年，工業機器人市場較10年前已經實現了10倍成長，進入了高速發展階段，正是創業的好時機。

「中國的市場與國外相比有兩個特徵：一是節奏更快；二是資本更活躍、競爭也更激烈。人家發展10年，咱們3年就要實現追趕，彷彿安裝了加速器。」邵天蘭指出，雖然在行業發展期間市場會經歷一些混亂和無序的競爭，但好消息是我國目前的工程師數量和質量都在上升，這與國外市場相比是一大優勢。

《中國機器人產業發展報告（2021）》也顯示，2021年中國將佔領全球機器人市場近40%份額。其中，工業機器人將佔據中國機器人市場規模的53%，達到446億元。 而統計局最新公佈的數據顯示，中國2021年前10月的工業機器人產量已經較2020年全年產量增加了26%。

「這是一個快速成長的市場，潛力肉眼可見。」邵天蘭的語氣裡帶上了一絲憧憬與興奮，顯然，他和他的機器人，已經做好了在市場上大展拳頭的準備。

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#為機器人裝上眼與腦

梅卡曼德正式成立於2016年，新創團隊的三位創辦人都來自清華，工程師團隊還有來自清華、麻省理工、卡內基美隆、加州理工、東京大學等國內外頂尖院校，技術實力深厚，2022年入選了工信部評選的國家級專精特新「小​​巨人」企業。

成立至今，公司一共經歷了技術累積、產品落地與應用、產品迭代與規模化、市場全球化四個階段。

“智能工業機器人的技術鏈條特別長，行業也沒有什麼'獨門絕技'，發展要靠一步一個腳印積累”，他說，“第一階段其實就是悶頭研發核心技術，沒什麼捷徑可走；痛苦的還是第二階段，我們要讓產品從實驗室裡'走'出來，成為一個可落地的、真正滿足客戶需求的產品，這意味著我們要一遍遍跟客戶明確需求、打磨產品，這件事在實驗室裡是做不出來的。」邵天蘭不無感慨地表示，只有當市場上的產品都不成熟時，客戶才會願意拿出耐心來陪企業改進，「我們趕上了一個好時機。」

產品落地之後，2019年，梅卡曼德進入規模應用階段，期間企業一邊提升內部效率，一邊拓寬客戶群，形成規模效應。 3年的時間，梅卡曼德在國內物流、汽車、重工、家電等行業落地案例近2000個。 2021年下半年，梅卡曼德進入全球化時期，在德國慕尼黑、日本東京、美國芝加哥設立了分公司，預計2023年海外業務可實現100%增長。

目前，梅卡曼德主要產品包括工業級高精度3D相機、可視化編程的視覺演算法軟體和深度學習平台軟體等，主要聚焦機器視覺領域，技術圍繞感測、感知、規劃展開，在核心元件已完全實現自研自產，累計授權申請各項專利350餘件。

「機器人是在三維空間內行動，因此3D視覺天生具有優勢。」邵天蘭介紹，為使機器人擁有3D視野，梅卡曼德研發了速度快、成像效果好、抗干擾能力強的高性能3D相機，可對眾多類型的物件輸出高品質點雲資料；還有多種相機型號，可滿足不同場景中抗環境光、高精度、高速度、小體積等多樣化的需求。

「雖然說目前的工作，99%都只能交由人類來承擔，但透過賦予機器人'眼睛'，現在機器人行業的應用場景已經得到了極大拓寬。比如說100件事情裡，機器人原來只能乾1件，但透過3D視覺，我們已經能夠讓機器人乾10件事了。」邵天蘭指出，如果不能解鎖新場景，其實機器人產業的天花板很低。 「加速機器人的應用場景的拓展，就是梅卡曼德為產業帶來的重要革新。」

借助3D視覺相機和人工智慧技術，目前，AI 3D 工業機器人解決方案已在汽車、物流、工程機械、3C、新能源等領域落地，應用範圍涵蓋無序工件上下料、紙箱/麻袋/週轉箱拆碼垛、高精度定位組裝、工業檢測/測量、塗膠等。

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#堅持走標準化產品路線

如今，梅卡曼德已成長為一家工業機器人領域的「獨角獸」企業，實現落地案例3000 ，業務覆蓋中國、德國、日本、美國、澳洲等50餘個國家和地區。公司獲得IDG資本、美團、紅杉中國、源碼資本、英特爾資本、啟明創投等眾多知名投資機構的多輪支持，累計融資超15億元。

好成績離不開正確的企業策略，梅卡曼德的長期策略就是堅持走標準化產品的路線，力爭成為一家全球領先的智慧機器人基礎設施產品公司，予力眾多不同方向的企業，創造各種智慧機器人應用。

然而，與針對機器人細分領域做整合專案的企業相比，公司所選的標準化產品路線存在獲客難度大、盈利週期長，市場競爭殘酷等難題，是一條更難走的「路」。

一方面，產品標準化對技術的要求更高，除了工業自動化本身需求多且雜之外，數以千計的行業裡還有非常多的工序，每一個工序所需要的自動化都不一樣，硬體標準化難度高；另一方面，產品標準化的天然屬性導致了產業競爭壓力更大，一個領域里通常只需要1-3家的龍頭企業存活即可，例如空調領域中的格力、美的、海爾。

「我們的方法是讓複雜性盡可能地從硬體轉移到軟體上來，透過人工智慧的技術、先進的視覺和標準化的硬體（即機械手臂），來解決高度複雜和非標準化的自動化需求。」邵天蘭表示，「選擇這條路徑，是因為根據商業邏輯推導的結果顯示，這是唯一切實可行的路線。」

資料顯示，商業邏輯的核心有三點：一是價值主張，即企業的產品或行為創造了價值；二是效率，公司業務的邊界一定是促進整體產業鏈的效率提升，而不是下降；三是比較優勢，即公司的實力相比之下是有優勢的。

「我們是一家高科技產品型公司，擅長解決技術難題，我們的下游合作夥伴非常擅長分析和理解細分領域的客戶需求，以及對非標方案和成本的控制，我們和他們結合就可以同時實現高技術和低成本。」邵天蘭指出，高科技公司核心的問題就是研發和銷售的費用攤銷，由於持續研發投入巨大，企業如果同時做自己不擅長的事，就無法做到高市場佔有率，反過來就無法形成正向的商業循環。 「如果我們把他們的事也做了，那對我們雙方都毫無益處——他們不能做到高技術，我們也不能實現低成本。」

邵天蘭說，他常常把創業這件事比喻為儀表降落，意思是如果你開一架飛機，即使遇到大霧天氣、能見度為0，但透過飛機上的儀表著陸系統，即儀表數據和機載接收設備，其實也可以安全降落。但前提是飛行員要相信儀錶板──這反映在創業中就是要相信邏輯，相信規律。

「雖然身處未知的環境很可怕，但只要相信邏輯，路還是可以走通的。畢竟商業邏輯如果都理不清楚，又怎麼能帶領企業走向成功呢？」

小 結

#工業自動化的進程開啟於上世紀60年代。經過半個多世紀的發展，先前的工業機器人產業發展為主要以日本發那科（FANUC）、安川電機（YASKAWA）、瑞士的ABB、德國的庫卡（KUKA）四家公司為主，他們在全球工業機器人佔了50%以上份額，在中國市場也佔了60%左右。

然而，在今天的製造業工廠裡，仍然還存在著大量沒有自動化的環節。而這正是梅卡曼德選擇要切入的角度——把複雜的問題留給軟體解決，讓AI 3D視覺的技術成為機器人的腦和眼，將標準化的硬體組合在一起，就能完成上下料、檢測、擰螺絲、切割、焊接等複雜的工作。

其中，梅卡曼德賦予機器人「眼睛」一舉，更是直接拔高了機器人行業的天花板，大大拓寬了智能機器人的應用場景，極大地推動了智能機器人的市場普及程度，對行業發展具有深遠意義。

根據高工機器人產業研究所和睿工業的研究報告，2020年和2021年，梅卡曼德在中國機器人3D視覺引導領域連續兩年實現市場佔有率遙遙領先。除了市場佔有率，身為智慧機器人產業的排頭兵，梅卡曼德在落地案例、技術鏈等方面也都名列前茅，具備核心競爭力，富有創新精神和市場潛力。

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