就像當下的股市一樣,當下的微商也在承受著巨大的傷痛,我知道,作為一個還算有點良知的自媒體人,如果不挺身而出、嘗試著給大夥兒指條明路,就顯得太過勢利了。
因為在這個操蛋的歲月裡,錦上添花的人太多,在微商一片升騰的時候,各大主流自媒體幾乎都在為微商唱讚歌,而在慘痛的當下,卻未見幾個雪中送炭的人,倒是落井下石者冒出不少。
這篇鳥文的初衷很簡單,結合自己四五年的零售經驗以及身邊N多微商好友的耳聞目睹,幫大夥兒扯清楚一個問題:微商的真相到底是什麼?
第一個真相:微商沒有大面積倒塌,只是換了一種存活方式。
5月份,當各品牌商把庫存使勁「踹」到底層代理時,整個銷售環節因為流通擠壓造成閉環不閉,業績的增長壓力把微商上游逼迫的團團轉,恰在此時,央視一記重錘砸向微商的傷口,幾乎在一瞬間,年初近1000萬的微商從業人員被乾懵了。
有消息稱,某知名微商的業績甚至出現了近7成的「斷崖式」下滑,一時間大家談微商色變,比TM聽鬼故事還可怕。微商真的在大面積崩塌嗎?這才哪裡到哪裡啊,這次的震盪只能算是微商界的一次腦震盪,隨著潮水的退去,那些懷揣一夜暴富夢想的人兒被戳醒了而已。
實際上,老實賣貨、實實在在分享的人,還是活的很瀟灑,這是個事實。所以,微商從高潮迭起到細水長流,真正進入了社交電商的正常期。
第二個真相:微商的產品不再是發財夢,而是使用者需求解決方案。
年初我一直在強調一個事實,當下微商的主流產品不是面膜、農產品等有形產品,而是向代理商大肆兜售發財夢,原因很簡單,丫的朋友圈天天曬跑車、進賬、海外旅行。
這種囂張而畸形的炫富心理,其實就是在刺激下級代理商的窮逼心理,並以海量拿貨向其「捏造」一條通往暴富的通道,甚至到今天,仍有品牌商以此為法則,繼續走這條殘暴的邪路。
而商業的實際規律卻告訴我們,代理商需要做產品流通,用戶需要透過商家的產品滿足自己的實際需求,不懂用戶需求者,注定看不到微商的方向,不滿足用戶需求者,注定被用戶拋棄。
第三個真相:微商本質不是擊鼓傳花的資本遊戲,而是基於社群平台的零售行為。
微商誕生於行動互聯網,本來它應該借助互聯網工具,把工廠和消費者無縫連接,從而提升流通效率、優化成本結構,可一群市儈的微商從業者,硬是把微商糟踐成了類傳銷,而今的結局就是自食其果,迫切的逐利心智迷茫了微商玩家的眼睛,現如今只好在自己挖好的坑里品嚐慘痛。
微商的本質一定是零售,無論是有形產品,還是無形的服務,都在基於信任關係享受社交紅利,而零售必然會涉及到「量本利」和「進銷存」等基礎零售知識,很可惜,1000多萬微商從業人員卻鮮有人去趁機提升自己的零售基本功。
第四個真相:微商從業者真正的硬傷不是流量獲取,而是缺乏產品經理人意識。
甚至可以斷言,中國當下這波微商從業者,如果不在產品上做深刻文章,他們會被下一波「中國製造的紅利」甩的更遠。
近期,本人頻繁接觸傳統企業老闆,他們的產品功底和供應鏈優勢正在發力,甚至大體量的央企都在蠢欲動,如果這部分實力能快速覺醒,在座的諸位玩家基本可以歇菜了,這絕不是危言聳聽。
當一個微商從業者天天給你吹牛逼說賺了多少錢,頭上掛了幾個不疼不癢的title,而從未提及他的產品到底幫用戶解決了多少問題,在業界斬獲了多少獎項,你認為這樣的微商會有前途麼?
第五個真相:微商的各項活動有些趕廟會的感覺,真正的微商實力藏在水下。
在網路上有個不成文的定律:當一個產業經常舉辦論壇活動時,表示這個產業已經不好混了。道理很簡單,如果這個行業很賺錢,大家都忙著簽單出貨去了,誰還有空札堆閒扯淡呢!而實際上,就在微商玩家扎堆商議時,海爾悄悄開了3萬家微店,旗下的日日順早已超過了10萬個,這麼幹的大佬還有蘇寧易購、國美在線等,這些深諳零售之道的大佬們,正在利用自己的雙線優勢建立微商壁壘,而這一切似乎都與當下的微商從業者們格格不入,這是值得我們思考的地方。
第六個真相:微商的真正貢獻應該是藉助通路優勢,向最廣大的用戶提供高性價比產品,而不是以犧牲消費升級為代價,滿足個人一時私利。
我知道,這個觀點有些危言聳聽了,甚至把微商玩家無辜地推向了道德層面。其實我想表達的是,中國新一代商人應該肩負起民族商業的使命,當下的中國正處於中產階級崛起的時代,而基於這部分族群的高性價產品依然短缺。
本來,這個使命應該由成規模的大型民族企業來擔負,可惜的是,組織之困拖累了轉型步伐,以致於上層建築不惜大力推進境外電商來刺激,這樣的時代背景,其實是對中國微商從業者格局的深度考驗,我不知道你看懂了沒有。
第七個真相:微商絕不是不好賺錢了,而是不會賺錢的人總算可以歇歇了。
有數據表明,當下微商從業者超過70%的人是今年跟風進入,而且以大學生、家庭婦女、培訓師等零售外行為主,這部分人天生缺乏商業轉化基因,所以在微商寒流來臨時,第一個挨槍子兒的就是這波人了,即使是在微商的鼎盛時期,他們依然處於微商生態鏈的末端,這又是不爭的事實。
而真正會賺錢的買賣人,總能化險為夷、轉危為安,只是換個方式賺錢而已。所以,如果你商業能力偏弱,又迫切想從微商大潮中分一杯羹,一定要與這樣的高手為伍。
在我的眼裡,真正的微商高手一定是具備牛叉的銷售能力、屌爆的產品線、保姆式的服務系統,以及彪悍的供應鏈,幸好,這樣的人我還真認識一個,您回覆「微商高手」可得到其微訊號。
第八個真相:新微商呈現出「通路立體化、品牌人格化、銷售個體化」特質。
自從分銷體係被質疑後,微商從業者逐漸縮短代理長度,甚至開始借助社群等平台,直麵粉絲,這是通路的理性回歸,值得一贊,而有些具備線下通路資源的玩家,卻結合自身門店資源,玩起了零售O2O,也夠先進的;
另外,不少的微商朋友在傳播上真正重視自媒體的力量,開始以“產品意見領袖”身份,向目標用戶兜售顧問級服務;「銷售個體化」比較容易理解,就是做用戶必須一個個死磕了,向存量要銷量,從復購率裡找增長率,當然這考驗的不僅僅是牛叉的產品知識,也包含了服務體驗。
不幸的是,這三條方法論徹底考驗著微商玩家的耐性,因為它屬於「慢慢來、比較快」的那種,不適合心急火燎者,特此說明呵!
第九個真相:微商經營的是關係信任度,而如何做信任卻難住了不少人。
要不我常說呢,做微商要多看點社會學、心理學方面的書,可惜微商玩家普遍苦逼,上學時沒研究過社會學和心理學,而微商又是專門經營關係的,所以,知識儲備和市場需求的錯位,導致了大家在做產品和需求連結時總是不順暢。
還好關於信任度,麥肯錫給了一個十分簡單有效的公式,大家不妨學一下:信任度=公信力×可靠性×親近度/利己程度。這個亮瞎鈦金眼的公式十分無敵,運用之妙、泡妞都行,何況微商?
第十個真相:微商告別暴利時代,消費者或成為現實。
當然這個也得看具體產品,如果就是靠單單賣幾片面膜就想“開壕車、住別野”,那樣的良機再也不會輕易降臨,每月靠著這個挺拔的通路賺點零用錢,倒具有普遍意義。
消費商的意思是基於產品體驗後的分享行為,所產生的流量貨幣化。我甚至預感,體驗場景化將成為行動端的重要流量來源,尤其是微商玩家,如何在創造大量場景的時候,啟動用戶更多的分享行為,將成為玩轉微商的真正密碼。
微商的路還很長,和大多數人唱衰微商不同,我依然對它心懷憧憬,雖然它已經被不良玩家蹂躪的劣跡斑斑、標籤醜陋;和大多數登台刷臉的微商玩家不同,我依然對它心生敬畏,雖然它被許多腹黑認定為粗俗不堪、不屑一顧。
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